如何理解对方的“退避三舍”
 发布日期: 2011-09-15
 
来源:管理学家

  “退避三舍”是相当常见的成语。然而,这一字面上不会产生误解的简单表述,在行为上却有可能产生多种理解。

  “退避三舍”产生于春秋时期晋国公子重耳逃亡过程中的一段对话。《左传》僖公二十三年载:重耳到了楚国,楚王盛情招待并问重耳:“公子若返回晋国,如何回报我?”重耳先客套了一番,说:“楚国这么强大,这么富有,晋国能拿出什么来回报呢?”楚王继续追问:“虽然我什么都有,你还是说说用什么回报吧?”重耳就说:“如果以大王的力量使我返回晋国,将来晋楚两国万一交兵,我会退避三次扎营。如果您还继续进逼,我就只好同你打上一仗,在战场上见输赢。”由此,后人把两方相遇、其中一方避让的行为称“退避三舍”。 “退避三舍”是一种“报”,这里的关键是“报”字的内涵。对“报”的理解不同,就有可能产生误判。纵观古今,涉及到“报”,一般有下列四种情况。

        一是情感的回报,即“投我以木瓜,报之以琼琚”、“投我以木桃,报之以琼瑶”。这种回报是完全超脱算计的,目的在于满足情感需要,“匪报也,永以为好也”。

  二是礼仪的回报,即按照礼仪的要求采用不同的对待方式,根据《论语•乡党》的记载,孔子面对不同的人,会报以不同的对答,有“恂恂如也”、“便便言,惟谨尔”、“侃侃如也”、“訚訚 如也”、“踧踖如也”、“与与如也”。之所以这么复杂,是因为对象的身份不同而产生的礼仪区别。这种回报有了一些计算,但不完全对等,所谓“滴水之恩当涌泉相报”,就是强调这种回报的不对等。但是,这种不对等以“滴水”为前提,没有滴水哪来涌泉?

  三是利益的回报,即“投我以桃,报之以李,彼童而角,实虹小子”。这是不带任何情感因素的计算。正因为是一种斤斤计较,所以是冷冰冰的,不但没有情感的无偿因素,而且也没有礼仪的相让因素。由于它排除了情感和礼仪,人们往往不大看得起这种计较。然而,这正是市场经济所必须,即完全对等的平等回报。

  四是阴谋的回报,即“将欲取之,必先与之”。先抛出一个诱饵,目的是钓鱼。这种诱饵的抛出者,显然希望得到的回报大于诱饵,必须有赚头,能把对手彻底拿下更好。同上一种回报相比,不但没有情感,而且也不讲对等。所以市场经济对这种“报”有规则的限制。

  管理中的一个常见问题,就是双方对“报”的理解不同。如果把“退避三舍”理解为情感回报,就会要求对方不计得失。显然,在重耳对楚王的回答中,重耳是计算得失的,但以“三舍”表示尊重和礼让。所以,楚王的大臣才对重耳的回答不满意,要求楚王杀了重耳。而“三舍”之后的对峙,则是完全对等的斤斤计较了。需要指出的是,重耳的回答和楚王的理解,都没有阴谋的成分,光明正大。然而,后来人在施展钓鱼权谋时,往往也会给出“退避三舍”的假象,所以在这里一并论之。

  管理活动中,需要人们弄清楚“报”的内涵,否则就可能产生矛盾甚至带来冲突。例如,有些企业举办“感恩节”,既然是感恩,明显是喻指员工要向企业提供情感性回报,即不计得失的回报;然而,员工未必作这样的理解。上级向下级布置工作,通常会希望下级能够给予礼节性尊重;但对下级而言,有可能利害的计算超过了礼节的约束。本来是投桃报李的对等活动,有的人却希望在平等交易的基础上添加情感的认可,但对方却不一定买这种账。持有阴谋论假设的人,则有可能把对方善意的交易行为看做恶意的欺骗行为而拒斥;或者寄希望于对方当傻大头而受骗。一旦对“退避三舍”所示之回报产生理解上的差别,就会做出不合适的选择。

  防止误解的关键,是要像重耳对楚王的解释那样,明示“退避三舍”的含义。具体到现实的经营活动中,则要明辨情境,防止误判。


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