我的“VR+网咖”创业:从入门到放弃的106天
 发布日期: 2017-12-26
 
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6月的广州,短袖短裤人字拖的我晃荡在“小蛮腰”附近,与技术小哥阿全秘密洽淡,准备干票大的。VR这个行业在国内开始兴起时,我分析了可以改变的行业,网咖就是其一。
我混迹了VR头显企业,摸索了网咖行业,看了看自己的账户余额。我决定,可以干一波了。

一、艰难的选择
为何选择的是网咖?相对来说,网吧与网咖是同一行业。但两者的经营方式又各有特点:网吧主要靠网费获利,网咖是网费+餐饮+其它娱乐获利。网咖的老板更愿意接受新鲜事物,也舍得往这方面投钱,前提是让他们看到短期回本的可能性。
对于常开在工业园区或旧社区的网吧而言,网咖多开在学校附近,商业街及小区旁边,消费者更有能力去消费VR等新鲜事物,也更愿意把这些事物分享给周围的人。这种可能性可以极大降低后期业务宣传成本。与网咖同一水平的行业:酒吧,KTV,咖啡厅,书店等。在消费方面有其特有的属性:“快消费”,而当时VR头显从影片到游戏是无法满足这一点的。
从消费意愿,市场接纳程度,盈利可行性,自身资源等方面,网咖无论是本行业还是同水平的行业,都成为了我当时最好的选择。
确立方向后,开始选择合理的设备及内容。当时VR头盔大大小小的品牌有几十家,生产商更多。覆盖了VR盒子、VR一体机、VRPC端一体机VR头显。在经过反复商酌后,VR盒子和VR头显被剔除,前者对网咖没有存在意义,后者当时没有太多资金去做。
VR一体机与PC头显之间的选择,着实花了一番功夫,本想让市场去检验,但跑了多次后,低效高成本使得我不得不向业内大佬请教,我的设备能为网咖老板提供什么实质性的服务。当时网咖,消费者主要是玩《英雄联盟》《穿越火线》《地下城与勇士》《守望先锋》,部分女性消费者看综艺或电影打发时间。VR一体机这类产品的定位是:方便耐看,随走随带。网咖的设备要固定在一个电脑桌位上,一体机内存大多只有16G,所以VR一体机从定位到性能,都是无法满足网咖消费者需求的。
网咖需要的是:在头显中游戏要与主机显示器同步,观影的内容最好是全景,转动头部时交互可以精确反馈,头显画面足够清晰,设备不闷不晕。前期的调研中,我去了华强北,百脑汇,深圳宝安西乡的头显代工厂,不断的进行着产品性能测试,在设备满足自己定下的42项性能参数的情况下,确定了厂家后期有内容补充及产品维修,PC头显最终选定了:大朋E3和小派4K。


中国这么大,为何选择广州作为业务起点?
现在来看,中国的VR设备公司集中在广州番禺区,VR头盔生产厂家集中在深圳宝安区,VR内容制作集中在上海浦东区,VR软件研发集中在北京海淀区。当时察觉到这种势头后,打量自身资源,分析了推广产品的上下游产业链,觉得在广州推广有“地利人和”的优势。外加广州辐射佛山,中山,东莞等地,一旦模式可行,这几地可同时开展业务。
二、遍地是“坑”
在选择线上广告推广和线下地推,我选择了后者。开始做后,发现网咖的负责人飘忽不定,业务无法正常对接。

6月5号,我起了个大早,目标天河区岗顶。
九点,我已经站在“网鱼网咖”的楼前,思索如何介绍我的产品。背着设备我上了楼,在专业的介绍下,前台小妹决定试一下传说中的VR,我开了台机,调试好设备,小妹抽了点时间过来体验,惊讶声频频。在我准备进一步介绍时,小妹告诉我要等到负责人来确认。在确认负责人可能中午或下午4点左右到,我讪讪的双手递上了名片,转战下一家。
按照计划,我又去了“吧友网咖”,在顶层的这家网咖,人气确实不错。打量这家网咖,有HTC vive的体验室,跟前台小妹交流后,在确定60RMB能体验15分钟后,我交了钱,她开始通知网咖技术小哥,等了半小时左右,却被告知设备用不了。我转而开始向她介绍我的产品,小妹听得很迷糊,又通知技术小哥,10多分钟后,小哥来了。在体验了设备后,向我咨询了技术问题,说要等到老板来确认,但老板什么时候能过来是不能确定的。递上名片,加了微信,转战下一家。
这一天中,我连续去了11家网咖,网咖的负责人或老板一位也没见到,且只有两家让我演示了设备。
在后面连续十来天的推广中,慢慢的负责人也能遇上几位。他们与我更多是谈合作模式,在体验设备时,负责人们一边说很刺激,一边摇着头。他们表示:“网咖面向的客户,主要是来打游戏娱乐放松,但带上头显后,却看不到键盘了,影响操作。PC头显中画面虽有3D效果,但屏幕有黑边存在,外加网咖主流游戏不是VR视角,不能全景观看,体验久了感觉只是把主机显示器塞在头显里面了。”
负责人体验时佩戴着网咖特有的大耳机,在6月的天气里,体验五六分钟后,他们取下了头显,表示又湿又闷玩不下去了。VR头显佩戴的不易长久性暴露了出来,结果自然是负责人们让我等回复。
在大学城附近网咖推广设备时,发现了有趣的现象,在我调试头显时,周围打游戏的大学生会围向我咨询设备情况,也愿意等我安装好,抢先体验一把。
在边摸索边改进的过程中,十来天推广了几十家,却一台设备也没有卖出去。或许有其它原因,但我看到的是,这些老板在没有看到实际性收益前,是不会把自己辛苦熬出来的钱,投在一个不明朗的产品上。
三、售前不到位,售后跟不上
奋斗了快两个月时,终于有几家网咖,愿意留下设备试一试,当然我是免费提供一切的。
在设备调试好后,问题又出来了。我跟谁对接,有技术员的网咖沟通起来尚可,没有技术员的就得对收银员或网管进行培训,经常是花了超过预期的时间,又得不到预期的效果。大多数网管在客户体验时,怕弄坏设备,外加紧张,忙中出错,通常只需要一个按钮就可解决的问题,都会打电话进行求助。一来二去,客户本来可以爽快体验一个小时,结果是体验效果和体验时间都大打折扣。客户不满意了,网咖对我的设备通用性就有意见了,伏笔也就埋下了。
起初想过直接做一个使用说明,放在电脑旁边,无需对网咖人员进行培训。但头显的使用步骤在网咖条件下,已经超过五步。在测试中,小白用户需要20分钟以上的摸索,才能初步掌握。这无疑是对客户容忍度的挑战,这种挑战网咖是不能接受的。
一些网咖老板出于对技术员的信任,直接拿设备自己安装,结果出现了一个大家都没注意到的问题,当时STEAM平台在网咖有政策限制,部分网咖的管理系统无法兼容STEAM平台,导致头显中可体验的内容太少,外加未安装“VR虚拟平台”,游戏体验非常差。

售前超过预期时间的培训,售后是超过预期经费的资源“补给”。后期是以什么方式进行内容更新,这方面也耗去了我太多精力。
以网盘形式更新内容?这增加了网咖的技术要求,也减弱了我的核心服务。以远程的方式更新内容?试过,没有半天的时间是搞不定的,且需要网咖工作人员断断续续的过来查看。以软件直接在线自动更新?这种方案是最佳的,可当时“弱小”的我无法跟品牌头显公司谈条件。剩下的只有一种,到现场更新内容。随着后期更新次数过多,利润也就越来越薄,甚至到了“白干”的程度。
当时我把主方向放在先打开市场,利润少,时间久等问题都是可以接受的。渐渐合作的几家网咖设备性能稳定了下来,内容也在不断更新。在拉取新的消费者方面,我寄托在了网咖老板身上,老板们叮嘱了收银员,他们的拉新方式不是靠推广介绍而是靠“等”。
后期的设备越来越好了,内容也更耐玩了,结果消费者“等”没了。
四、先行者败北,后来者观望
做了两个多月,虽有网咖合作,但真正意义上的设备售出一台也没有。
是模式出了问题?不,这种模式或许不是目前最优,但也是目前可行的方案。
那是产品出现了问题?是的,当时的VR头显有诸多毛病,但对于小白体验者来说,我主推的两款产品,已经可以为他们打开新世界的大门了,这显然也成为不了我卖不出去了设备的理由。那就只剩下人出了问题。
不断的调整中,我做到了8月中旬。渐渐发现,我所做的事,在VR头显出现时,就有各种版本的模式在网吧流行,所谓网吧行业的“VR+”。模式中最火的当属:VR一体机体验桌和HTC VIVE 体验室。
在拜访过的网咖中,有很多老板都接触过这两种模式,部分亲自做过。少数网咖还遗留着那段时期的设备:五张游戏桌并排放着,上面摆放着VR一体机及游戏手柄,高端的网咖配有全套索尼VR一体设备。另一种是20平米放台HTC VIVE设备,墙壁上挂上42寸或55寸的电视,构成当时火爆的VR体验室。

网咖老板们那时对VR很看好,也相信消费者的消费能力。以VR体验室来说,在核算了自己高昂的投入成本,定了15分钟100RMB,一小时两百多人民币的体验费,而当时的网费会员价按设备性能高端分为每小时4元、6元、8元。外加体验室的设备需要专人负责,分割了原有的管理模式,这就让老板们分了更多心思在这块新业务上。
回馈他们的是围观的多,咨询的多,真正体验的消费者比较少。交流中,他们告诉我,很多体验完的消费者,在他们询问效果如何,需要哪里改进时,大多是“笑而不语”,一副被坑了的表情。刚开始一个月会有5到10位体验者,慢慢的一个月只有2到4位体验者,再到后面甚至出现了“空档月”,且这个过渡期通常只有半年,回本也就摇摇无期了。
VR体验室在整体5万左右的投资试水中,按一个小时250RMB的价格,200个小时就可以回本,在网咖行业堪称奇迹。实际情况是,高定价回拒了一些潜在的消费者,体验感差使得体验室难以聚集人气。
我明白老板们是怕了,怕的不是这次资金的亏损,而是大家都看好的情况下,自己投入大量精力去经营,结果败了北。后来者吸取了教训,确定不再做第一个试水的人。这也是我前期常常被拒的主因之一。
五、106天后,我退了下来。
在广州折腾了两个多月后,渐渐熟悉了网咖的运营模式,理顺了自己的一套“打法”,也知道了自己常常被拒的缘由。已经合作网咖盈利堪忧,我延长了免费使用的周期,本金也就短期收不回来了。
盘算后,我开启了第二战场:佛山。在佛山的南桂路,朝安,祖庙附近进行了设备推广。业务熟悉了,相应的网管也就友好了,老板们客气了,合作的网咖随之添了几家。

坚持到九月初,也该按约定让合作的网咖下正式订单了,谈了几天后,老板们笑呵呵地退了设备,一台订单也未下。听了听他们这段时间惨淡的收益,我到网咖蹲守了几天,数了数消费的人数。我接受了所有退回来的设备,整理了这几个月来种种出现的问题,把模式进行了反复演算。只能说“天时”未到,人力有限,我隐退了下来。
在回望过去的这些天。细细分析得来:VR内容终归要搭载在VR设备上,设备的好坏直接影响到消费者对内容的复购率。当时的模式是:我提供设备,前期技术指导,后期内容更新与设备维护,商家需一次性购买设备,内容需要按量付费,商家对消费者按每小时10RMB到30RMB的价格收费,管理系统合并在原网咖系统中。盈利的关键点在复购上,但消费者在体验后不愿再次付费体验了。
在企业的路演或新品发布会中,在行业的各种高峰论坛中,在展会或体验馆中,在VR头显代工厂中,在消费者喜爱的VR产品中,我分析了每个产品是否适合这种模式,当时没有,现在也没有。大朋、小派、小鸟看看、HTC vive、3GLASSES、星轮这些是国内目前最火的VR头显,但让B端企业用这些产品去挣C端消费者的钱,目前看来只有VR设备行业做到了。如“VR+教育”,“VR+医疗”等火爆的方向,在媒体报道中,仿佛商机一片,但大多是初创企业拿着设备去赚波人气,增加曝光度。若是赚钱也是一次性收割,很少存在复购的情况。
在VR不成熟的大环境下,想凭VR再换一春的行业,“风口”未起,抢跑不断,这次是网咖行业栽倒了,下次又会是谁?
106天,我对“VR+”试了水,我“+”了网咖行业,在可承受的结果中,黯然退场。无关模式,无关设备,无关个人,只能说“来早了”。


 

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